Scopri in questo articolo come siamo riusciti a coniugare fornitura, assistenza e rinnovo tecnologico di un imponente parco stampanti, mettendo in leva il nostro rapporto con le “alte sfere” di Ricoh Italia
Se devi gestire un parco stampanti piuttosto ampio, questo articolo ti accenderà sicuramente una lampadina.
Capirai quanto conta avere un fornitore in grado di erogare assistenza continuativa, e in grandi quantità…
… che a sua volta ha alle spalle una “casa madre” altrettanto solida.
Vedrai come in Ecotec “ci facciamo in 4” per stare vicino al cliente.
Soprattutto capirai come collaboriamo strettamente con le “alte sfere” di Ricoh Italia quando serve, come nel caso di una fornitura speciale.
Già, perché un parco stampanti MOLTO ampio può dare origine a problemi MOLTO pressanti, se non gestito con lungimiranza.
Problemi non da poco:
Gli utenti finali del servizio erogato dal nostro cliente – in campo sanità – rischiavano di restare senza i documenti fondamentali per le loro cure.
Non si scherza.
E questo – ci tengo a sottolinearlo – non aveva nulla a che fare con la buona volontà di Ortho Clinical Diagnostics.
Ma andiamo con ordine.
Ortho Clinical Diagnostics è un ramo d’azienda del colosso Johnson & Johnson, ed è un nostri primi clienti… quindi da quasi 30 anni.
Ci conosciamo da quando abbiamo iniziato l’avventura di imprenditori, e l’assistenza era il nostro core business: ci occupavamo delle loro fotocopiatrici, tramite il loro dealer dell’epoca.
Poi il nostro collega ha chiuso baracca e burattini, e noi abbiamo acquistato il suo ramo di azienda, e siamo subentrati.
Posso dire che Ortho Clinical Diagnostics è sempre stato un ottimo cliente, anche se per lustri ci siamo occupati “solo” del servizio di fornitura, noleggio operativo e assistenza.
Infatti, per i loro uffici di Milano, gestiamo a tutt’oggi 10 stampanti multifunzione (che una volta erano semplici fotocopiatrici).
Come vedrai tra poco, le proporzioni della nostra collaborazione sono poi aumentate a dismisura.
L’azienda fa un lavoro delicato:
Noleggia apparecchiature mediche per diagnostica in vitro (esami del sangue, etc) alle strutture sanitarie di tutta Italia.
Ovviamente le loro apparecchiature hanno delle stampanti che devono essere collegate SOLO alle macchine, e che non possono andare online per ovvi motivi di privacy e sicurezza dei dati.
Cosa stampano dunque le macchine?
I referti degli esami.
Ma per i primi 29 anni della nostra collaborazione questo non ci ha toccato, visto che abbiamo sempre e solo servito i loro uffici di Milano.
Questa era la situazione fino agli inizi del 2022, quando abbiamo notato un annuncio sul loro sito web.
L’azienda ha lanciato
Una ricerca a livello mondiale per la fornitura dei toner e la gestione delle stampanti delle loro apparecchiature
Come mai?
Dopo una telefonata abbiamo appurato che le stampanti delle attrezzature diagnostiche avevano due difficoltà, urgenti e pressanti.
Il loro fornitore – una primaria azienda mondiale, molto in vista –
- Non era in grado di garantire la reperibilità dei toner
Il parco stampanti era naturalmente soggetto a obsolescenza, certo.
Ma i toner, per qualche motivo, cominciavano ad essere introvabili
Inoltre..
- Non garantiva l’assistenza necessaria per le manutenzioni
Ora, non so dirti perché un’azienda di fama mondiale non riuscisse a fare il suo lavoro.
Posso solo immaginare che non volesse, o che ad un certo punto non fosse più economicamente conveniente.
Non è importante, il nodo da risolvere era ben più urgente.
Ortho Clinical Diagnostics,
Le strutture ospedaliere sue clienti,
E soprattutto i destinatari finali dei servizi di diagnosi condividevano un problema gigantesco.
Gli utenti delle strutture sanitarie si trovavano senza referti cartacei, perché non c’erano toner a sufficienza
La conseguenza diretta di ciò era che le strutture sanitarie non facevano certo una bella figura.
Questo creava non pochi imbarazzi a Ortho Clinical Diagnostics.
Prova a pensarci, per una persona che (come me) archivia i documenti in digitale perché così li trova sempre…
… ce n’è almeno una altra – penso soprattutto agli over 70, che hanno più bisogno di cure – che con il digitale non se la cava per niente bene!
Queste persone hanno bisogno della carta.
E se la “carta” che riguarda la salute, che serve a prenotare successive visite e terapie, viene a mancare… è un grosso problema.
Ecco spiegata in breve l’urgenza di Ortho Clinical Diagnostics:
Cercavano un “fornitore di toner” affidabile, che facesse anche assistenza tecnica a ogni stampante collegata a una loro apparecchiatura diagnostica
Ed è proprio il caso di dirlo: per andare incontro al cliente siamo andati oltre la nostra comfort zone.
In “due step”.
Vedendoci interessati ad aiutarli, all’inizio il cliente ci ha chiesto se fossimo in grado di procurare i toner necessari.
E in prima battuta – anche se solo momentaneamente – abbiamo risolto la loro ricerca per i toner.
Come?
Nonostante i toner richiesti non fossero del brand Ricoh, siamo “del mestiere” da quasi trent’anni…
… e la rete di fornitori e conoscenze del settore ci ha permesso di “trovare” i toner che servivano a Ortho Clinical Diagnostics.
Ma questo è durato poco.
Questi toner – non chiedermi perché – avevano una disponibilità talmente limitata che dopo 3 forniture ci siamo dovuti arrendere.
Abbiamo addirittura cercato di diventare rivenditori di questo “produttore di stampanti noto in tutto il mondo”, attraverso i canali ufficiali, ma non ci hanno mai risposto.
Ciò ha confermato l’impressione sulla “professionalità” con cui gestivano un cliente come Ortho Clinical Diagnostics…
… ma non ha risolto nulla, perché eravamo a corto di soluzioni!
A questo punto, non riuscendo ad assistere il cliente in altro modo,
Abbiamo proposto a Ortho Clinical Diagnostics di sostituire tutte le stampanti per le loro destinazioni
Abbiamo garantito all’azienda che non ci sarebbero mai stati problemi di reperibilità dei toner, e gli abbiamo garantito di fornire loro le stampanti e l’assistenza su tutto il territorio nazionale.
Nonostante un “sospiro di sollievo” questo passaggio non è stato semplice.
Ortho Clinical Diagnostics – giustamente – voleva essere assolutamente certa che le stampanti che avevamo individuato per loro (Ricoh P 502) funzionassero senza dare problemi con le loro apparecchiature diagnostiche.
Quindi abbiamo organizzato una prova sul campo.
Abbiamo portato una stampante in prova ai nostri referenti tecnici e ci siamo collegati a una delle loro apparecchiature via USB.
Tutto liscio!
Ma una rondine non fa primavera.
La “nostra” Ricoh P 502 ha dovuto dimostrare di funzionare senza creare problemi con numerose apparecchiature – anche tecnologicamente poco aggiornate – in servizio nei vari centri sanitari.
Ci sono voluti un paio di mesi, ma alla fine è andato tutto per il meglio…
… tanto che al momento dell’offerta ufficiale, siamo “caduti dalla sedia”: Ortho Clinical Diagnostics ci ha chiesto di gestire in toto 800 stampanti!
Sappiamo di non essere gli ultimi arrivati su piazza…
Conosciamo il nostro valore e la nostra capacità…
Ma 800 (OTTOCENTO) stampanti da rifornire e “ tenere in buona salute” non sono uno scherzo.
Inoltre, visti i numeri, la fornitura non poteva passare per i canali standard.
Avevamo bisogno di ottenere condizioni particolari per
- velocità di consegna
- acquisto di toner e consumabili
- prezzo
Avevamo la necessità di coinvolgere la casa madre.
Qui, essere un Corporate Partner Ricoh ci è venuto in aiuto:
Abbiamo interpellato la sede italiana, che a sua volta ha coinvolto Ricoh Europe per ottenere dei termini economici e di fornitura congrui con la richiesta.
E la casa madre non ha deluso le nostre aspettative.
Siamo riusciti a portare a casa un accordo quadro soddisfacente per tutti, e la nostra proposta di rinnovo tecnologico per Ortho Clinical Diagnostics è stata accettata.
Il rinnovo procede in modo piuttosto semplice, al bisogno.
Quando le “vecchie” stampanti finiscono i toner, vengono subito rimpiazzate da una nuova Ricoh P 502.
La cosa bella è che questa soluzione “progressiva”, oltre a non pensare troppo sulle casse dell’azienda, ha un altro asso nella manica:
La sostituzione di ogni stampante produce un forte risparmio per il nostro cliente
Il fattore vincente deriva dal fatto che le vecchie macchine avevano un costo/toner proibitivo: circa 250 euro cadauno.
Con poco più del doppio, Ortho Clinical Diagnostics ha una macchina nuova + una cartuccia a lunga durata.
Questo vuol dire che nel breve/medio termine il cliente avrà un risparmio economico non indifferente.
Ogni volta che finirà la prima cartuccia, si saranno ripagati la macchina, rispetto ai costi precedenti.
Vuoi una sintesi di questa operazione?
Un servizio come quello di Ecotec è più costoso dei “venditori di stampanti”, questo è sicuro.
Ma quando hai bisogno di servizio, e il servizio c’è, fa tutta la differenza del mondo.
Anche economica.
Se questo articolo ti è stato utile, come spero, compila il form qui sotto con i tuoi dati e ti richiameremo a brevissimo.
Grazie della lettura,
Massimo Fossati
CEO Ecotec
